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瑞發德:把市場導向融到骨子里 做專業餐飲半成品服務商

對于禽肉企業而言,小小的廚房到底藏有多少商機?在禽肉行業競爭異常激烈的山東,山東瑞發德食品有限公司(簡稱瑞發德)獨辟蹊徑,發力產品的精深加工,從商業廚房出發,不斷將銷售渠道延伸至家庭廚房,逐漸成為業內知名的餐飲半成品服務商。

【發展】聚焦餐飲半成品 一年一個新工廠

  2007年,對于中國禽肉行業來說是一個轉折點。這一年,以鳳翔、諸城外貿、九聯為代表的龍頭企業出口受阻,開始轉向內銷。為了開拓內銷市場,這些企業都開始探索禽肉調理產品。“六合的骨肉相連和川香雞柳就是那個時間段推出的,現在成了禽肉行業經久不衰的兩個明星單品。”瑞發德董事總經理李建峰告訴記者。

  就在那一年,從事多年禽肉銷售工作的李建峰和兩個合伙人從某大型禽肉企業出來,開始了自己的創業征程。2007年,李建峰等人在山東莘縣租了一個生產車間,主要業務是做禽肉深加工產品。

由于常年深入銷售一線,李建峰等人敏銳地感知到了市場的變化。“禽肉在餐飲渠道用量很大,而半成品是未來的發展趨勢,因此瑞發德剛成立時,就定位成餐飲半成品的供應商。”

瞅準了行業發展趨勢,借助于昔日積攢的人脈資源,瑞發德很快就在禽肉行業打開銷售局面。瑞發德于2007年在莘縣建了第一個工廠,2008年在臨沂建了第二個工廠,2009年擴建了莘縣工廠,2010年在臨沂建成第三個工廠,2011年新建聊城工廠,2012年成立了配套的冷鏈公司,算起來,幾乎是每年一個新工廠的節奏。

2009年以前,由于產能等方面的原因,瑞發德主要為下游客戶(商超系統和工廠食堂)做產品。2009年后,由于新工廠的投入使用,瑞發德開始主動拓展渠道,逐步打開了中西式快餐、學校食堂、小吃特供等特色市場。

雖然瑞發德的工廠很多,但是它根據不同的渠道對各個工廠進行了差異化定位。比如瑞發德聊城工廠客戶以學校食堂為主,臨沂工廠則以供應中西式快餐為主,莘縣工廠是滿足商超和團膳的其他部分,包括小吃特供渠道的需求。

 

【產品】圍繞中餐標準化 從市場中來到市場中去

瑞發德之所以發展迅速,和它準確獨特的企業定位是分不開的。

隨著餐飲行業的發展,對冷凍半成品的需求越來越大。一方面,社會分工越來越細,冷凍半成品作為一個細分品類是未來的發展;另一方面,隨著餐飲企業人工、原材料、房租等成本越來越高,它們對冷凍半成品的需求會越來越大。尤其是當下大眾餐飲飛速發展,連鎖中式快餐也水漲船高。在連鎖中西式快餐發展的道路上,標準化的冷凍半成品扮演著非常重要的角色。

他們敏銳地看到了這種趨勢,并準確地抓住了商機。圍繞中餐標準化,瑞發德的產品研發堅持以市場為導向。“一般人都是把以市場為導向喊在嘴里,而我們卻把它融進了骨子里。”李建峰說。

截至目前,瑞發德已經研發出了調理品、油炸、熏蒸、蓋澆飯等四大類100多款產品,有些堪稱行業首創,比如太陽肉堡。

據瑞發德工作人員介紹,“太陽肉堡選取新鮮雞肉、雞皮和鵪鶉蛋,經切割、絞制、攪餡、蒸制等十幾道工序,外形獨特,營養均衡。”

此外,瑞發德還根據市場需求不同,為產品開發出多種烹飪方式。比如,在開發學校食堂渠道時,中小學營養配餐明文限制一周只能吃一次油炸食品,因此,瑞發德就為該系列產品開發了蒸燒鹵煮等多種烹飪方式。對于早餐工程,由于受制于煎、蒸的作業環境,瑞發德在研發對應產品時就提出了“薄、預熟”等要求。

 

【渠道】細分兩大渠道 深挖潛在需求

在瑞發德渠道運作體系內,有商業廚房和家庭廚房兩大主渠道。目前商業廚房渠道體系已經相對完善,家庭廚房渠道體系正在起步建設。

針對不同的商業廚房,瑞發德又細分了商超渠道、中西快餐、團膳渠道、特供渠道等四大專業渠道。

據了解,瑞發德在商超渠道主要做生鮮部門的熟食柜,與全國性商超和地方性商超都有合作。比如沃爾瑪、家樂福、大潤發、丹尼斯、北國超市等。“我們的產品都已經進入了這些渠道,但是不會打瑞發德的品牌,因此它又叫做隱形渠道。”

除了商超之外,中西式快餐店是瑞發德發展速度非常快的一個專業渠道。據了解,在中西式快餐領域,瑞發德主要和真功夫、華萊士等知名企業合作。“現在我們對西式快餐的供貨量更大一些,但是中式快餐用量的增長速度是裂變式的,未來有可能超過西式快餐的用量。”李建峰說。

團膳也是瑞發德發展的一個重要渠道。據了解,瑞發德的團膳渠道細分為學校食堂、工廠食堂等幾個專業渠道。對于學校食堂而言,瑞發德的產品涵蓋了全國范圍內眾多中小學、高校食堂的應用。而在工廠食堂和配餐公司方面,主要與索迪斯、鴻海食品等專業團膳企業建立了穩固的合作關系。

和其他渠道不同,特供渠道是比較特殊的一個渠道。其中涵蓋小吃、燒烤、鄉廚家宴等細分領域,對產品需求比較個性化。像碰碰涼、農場農夫等企業,瑞發德就為其提供定制化產品。此外,瑞發德也不放過搖滾燒烤車、早餐車、雞排店等渠道商機,推出了一系列的對應產品。

 

【規劃】從商業廚房到家庭廚房 預制菜也要“吃好”

除了商業廚房之外,家庭廚房也是瑞發德未來發展的一個重點。據介紹,未來瑞發德開拓家庭渠道將針對年輕消費群體,以預制菜肴為主。李建峰分析,現在80后90后的年輕人大多不會做飯,生活節奏也比較快,這為預制菜肴提供了很大的市場機遇。

為了給開拓家庭渠道提供產品支撐,瑞發德在莘縣投建的德尚年產3萬噸中餐標準化暨清真預制菜肴項目將于明年6月份投產。據了解,德尚占地130畝,定位于清真預制菜肴,設立3個加工車間,每個車間有六七千平方米。

和市場上一般的速凍菜肴相比,瑞發德的預制菜肴有很大不同。據了解,現在市場的速凍菜肴以調理包為主,調料、蔬菜、肉類全部混搭在一起,做熟后再速凍的話容易破壞口感及營養。而瑞發德所要做的預制菜肴則肉菜分開,調理過的肉是一部分、速凍蔬菜是一部分,調理包是一部分,消費者買回家經過簡單翻炒就可以食用。“現在很多預熟調理包滿足的是人們吃飽的需求,而我們的預制菜肴則要滿足人們吃好的追求。”瑞發德研發人員說。

據了解,為了推廣預制菜肴,瑞發德在公司周邊區域進行社區試點。一旦這些地區試點成熟,瑞發德將在全國推廣。“家庭廚房主要針對消費者渠道,屆時我們將會單獨招商,這將是另外一個渠道。”李建峰說。

 

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